План по захвату мира начинается с выстраивания интернет-маркетинга
Если уже наши дедушки считают интернет важной частью жизни, то для бизнеса это очевидно. Сегодня нужно принять 2 факта: каждый день более 60% населения России пользуется интернетом и самые дорогие компании в мире — это IT компании. Мировая пандемия показала, что компании, использующие все методы интернет-маркетинга и онлайн-продаж, оказались самыми устойчивыми в кризис.
Многие рестораны подключили онлайн-доставку через агрегаторы Яндекс. Еды и Delivery Club, несмотря на комиссию в 30-35%, и сохранили до 40% от дневной выручки. Такие сервисы, как Zoom выросли в 30 раз по капитализации, а Amazon даже сократил маркетинговые расходы из-за роста заказов на 29% и невозможности соблюсти сроки.
Скрыть содержание
- Что такое интернет-маркетинг?
- Преимущества и недостатки
- Основные инструменты интернет-маркетинга
- С чего начать
- Как выстроить рабочие процессы
- Может ли с этим справиться один человек?
Что такое интернет-маркетинг?
Интернет-маркетинг — это внутренние и внешние способы коммуникации с потенциальными и действующими клиентами.
Внутренний интернет-маркетинг — это ваш сайт, соцсети, каналы на YouTube, Telegram и другие способы взаимодействия, откуда потенциальный покупатель впервые узнает о вас. Так же внутренний маркетинг — это среда, которую вы создаете для общения и приема обратной связи от ваших клиентов.
Если у вас есть сайт, можно анализировать UX (User Experience) опыт взаимодействия пользователей с вашим сайтом и изменять дизайн так, чтобы максимально упросить процесс покупки и изучения информации.
Внешний интернет-маркетинг — это, по сути, рекламные и информационные размещения на других площадках о вашей компании. С помощью рекламы на сайт приводятся новые клиенты и возвращаются старые.
Можно давать рекламу в поисковой выдаче Yandex и Google, соцсетях, размещаться в картографических сервисах. Улучшать там качество своих фотографий, отзывы, список услуг, цены и другую информацию, которая создаст доверие перед потенциальными клиентами.
Преимущества и недостатки
Преимущества:
- Интернет-рекламу проще анализировать. С помощью систем анализа трафика (Yandex Metrika, Google Analytics и др.), а также систем сквозной аналитики (Roistat, Calltouch и др.) можно узнать, с какого канала приходит клиент, анализировать звонки и заявки, узнать цену потенциального контакта (лида) по любому источнику.
Например, вы тратите на рекламу 30 000 руб в месяц в Яндекс Директе. За эти деньги вы получили 1000 переходов на сайт по цене 30 руб за клик. Из них 50 клиентов связались с вами через звонок или заполненную форму на сайте. Далее, 25 купили конечный продукт и 5 из них купили еще раз. Таким образом, вы знаете, что контакт стоит вам 600 руб. А покупатель 1200 руб. Зная эти цифры, вы можете управлять максимально точно своим бюджетом, распределяя его в самые выгодные инструменты.
- Относительно дешевая точка входа. Чтобы начать рекламироваться, достаточно иметь небольшой сайт или канал в соцсети и 1000 рублей. За эти деньги уже можно получить первых клиентов. Если, конечно, правильно их потратить. Интернет — отличный инструмент для тестирования без всяких «сферических коней в вакууме» новых продуктов и услуг.
- Скорость. Рекламу и сайт можно запустить за 1 день. Рекламную кампанию в Инстаграме можно стартануть за 15-30 минут, а сайт создать за пару часов, использовав любой конструктор или шаблон.
- Свобода использования. Алкоголь, Гемблинг и др. не могут использовать оффлайн рекламу из-за запретов. ФАС регулирует формулировки в печатной и аутдор рекламе и может дать штраф за использования слова «лучший» без доказательств. В интернете меньше запретов и больше возможностей для маркетинга любого формата.
Недостатки:
- Сложно дать рекламу по возрастной аудитории 60+. Телевидение и радио все еще остаются хорошим способом работы с пожилыми людьми.
- Недостаток охвата. Для крупных компаний важно дать оффлайн рекламу, чтобы их товары в магазинах продавались и люди знали бренд.
- Меньше доверия. Многие не готовы идти к незнакому юристу или врачу без рекомендаций своих знакомых. В сложных нишах все еще сильно сарафанное радио и прямые продажи.
- Высокая конкуренция. С одной стороны, низкобюджетный старт позволяет рекламироваться малому бизнесу без больших вложений. С другой стороны, во многих нишах работают одновременно сотни и тысячи рекламодателей. Все это разогревает нишу и создает в ней огромную конкуренцию за клиента.
С помощью интернет-рекламы сложно достать Luxury-аудиторию и государственные органы.Основные инструменты интернет-маркетинга
Внутренние
- Сайт. Место куда приходят потенциальные клиенты.
- Группы в соцсетях. Вконтакте, Instagram, Facebook, Одноклассники и др.
- Чатботы, каналы в мессенджерах, виджеты обратного звонка, квиз формы и другие технологии общения с клиентом и обработки заказов.
- Email-маркетинг. Обладая тематической базой, можно поддерживать лояльность аудитории с помощью полезных рассылок.
- Системы аналитики. С помощью Яндекс Метрики и Google можно смотреть на эффективность рекламы, сайта и моб. приложений.
- Контент-маркетинг. Это может быть канал в Яндекс. Дзене, блог на сайте и размещение полезного контента для пользователей в соцсетях.
- Видео каналы. С помощью видео можно визуально показать продукт или услугу, дать представление о компании посредством отзывов, дать полезные гайды, которые будут смотреть потенциальные клиенты.
- Мобильные и APK приложения. Мобильные приложения в IOS и Android позволяют продавать и допродавать услуги и помогают взаимодействовать с пользователями, создавая реальное конкурентное преимущество перед другими компаниями.
Внешние
- Контекстная реклама. Прежде всего в Yandex Direct и Google Adwords.
- SEO-оптимизация. Выведение сайта в топ-10 поисковых систем и получение органического трафика.
- Соцсети. Это реклама (таргетированная и в других сообществах) в Facebook, VK, Одноклассниках и Instagram.
- Картографические сервисы. Яндекс. Карты, 2GIS, Google Мой бизнес.
- Сайты-каталоги. Например, Zoon, Tiu и другие классифайды, где в зависимости от типа бизнеса, важно предоставлять информация о себе.
- Партнерский маркетинг. Выстраивание с помощью CPA сетей системы, когда вебмастера и арбитражники приводят к вам клиентов и получают за этой свой процент.
- Сайты агрегаторы. Например, Ozon, Wildberries и др. Для тех, кто продает товары, это отличный инструмент для увеличения продаж без вложений в сайт.
Тем не менее, в агрегаторах также нужно работать над репутацией и популярностью в рамках категории. Например, сдавая квартиру на Airbnb и имея 15 положительных отзывов, количество бронирований вырастает на 30%. Это даже эффективнее скидок и акций, которые можно делать на площадке.Баннеры на других сайтах, интеграции с блогерами, партизанский маркетинг… Все способы не описать в одной статье и каждый из них индивидуален. Крупные компании тратят 10-15% бюджета на тестирование новых методов маркетинга.
С чего начать
Для работы с нуля бизнесу нужно создать точку входа, куда будут приходить клиенты. Нужен небольшой сайт и группы в соцсетях, где есть информация о компании.
Если не хотите заниматься маркетингом самостоятельно, потребуется размещение в агрегаторах и CPA сетях. Далее нужно выбрать каналы рекламы, по которым вы будете привлекать покупателей, а после — анализировать эффективность каждого из них, чтобы убрать неэффективные и сосредоточить работу на том, что дает результат.
Определение ЦА
Если вы до сих пор не знаете кто ваш конечный покупатель или у вас новый продукт, можете создать несколько сайтов-одностаничников (landing pages) под каждую аудиторию и дать по ним рекламу. По ее эффективности вы поймете, кто ваш реальный покупатель. Так же можно создавать онлайн-исследования с помощью сервиса Яндекс. Толока и получать обратную связь от тысяч потенциальных потребителей.
Изучение поведения конкурентов
Очень важный пункт. Необходимо изучить всех конкурентов на рынке. Особенно тщательно нужно проанализировать самых молодых и быстрорастущих, выписать все их фишки и сильные стороны и использовать их у себя. С помощью конкурентного анализа вы сможете определить структуру вашего сайта и компании, выбрать эффективные каналы рекламы и подачу для потенциальных покупателей.
Определение цели компании
Главнае цель — это не только продажа новым клиентам. Еще важны повторные продажи и лояльность аудитории. Продать во второй раз намного проще, поэтому нужно выстраивать комплексный интернет-маркетинг так, чтобы клиенты остались с вами на всю жизнь.
Множество бизнесов используют формат оплаты по подписке. Рекуррентные платежи используют фитнес-клубы, онлайн-сервисы крупного и малого бизнеса. Часто эта модель выгоднее разовых продаж, т. к. за время жизни клиента (LTV) приносит больше денег.
Выбор каналов продвижения
Выбирать каналы продвижения нужно, исходя из целей и возможностей. Скажем, контекстная реклама может дать клиентов сразу, но во многих нишах стоимость первого клиента будет дорогой. Контент-маркетинг и SEO требуют длительной и постоянной работы от 6-12 месяцев для получения первых результатов, а соцсети для многих типов бизнеса не всегда становятся источником продаж.
Выбирайте те инструменты, на которых у вас есть не только деньги, но и время. Многие их них не дадут результат сразу, а потребуют длительной шлифовки.Лучший способы рекламы на текущий момент для большинства компаний —связка Яндекс. Директ и Instagram, если позволяет тематика бизнеса. Для совсем промышленных и B2B тематик однозначно нужен Яндекс Директ + Google Adwords на качественный сайт или лендинг. Если у вас всего пара товаров, не стоит конкурировать с крупными интернет-магазинами, лучше сразу разместиться на агрегаторах типа OZON.
По мере вашего укрепления подключайте новые каналы рекламы. К SEO нужно подходить осторожно, т. к. для нулевых сайтов требуется от полугода для получения первого коммерческого трафика.
Как выстроить рабочие процессы
Допустим, вы знаете ЦА, куда даете рекламу и какие инструменты вам нужны. Теперь нужно решить, что отдается на аутсорс, а что делается своими силами. Главное правило интернет-маркетинга — не давать рекламу, не считая результата.
Процесс выстраивания интернет-маркетинга для средней компании может выглядеть так:
- Создаете сайт, группы в соцсетях, каналы в мессенджерах и контент-системах.
- Запускаете поочередно разные виды рекламы с оплатой за клик (CPC). Так вы сможете сразу получать клиентов после запуска. После запускаете долгосрочные инструменты: SEO и контент-маркетинг, затем — рекламу и поддержку соцсетей. Методы могут варьироваться в зависимости от типа бизнеса.
- Анализируете каждый канал в течение 1-3 месяцев и принимаете решение развивать его дальше или сосредоточить усилия на чем-то более эффективном. Не стоит класть яйца в одну корзину. Всегда нужно тратить 10-15% бюджета на новые каналы, ведь именно они могут выстрелить.
- Улучшаете и поддерживаете то, что имеете. Сайт и группы в соцсетях требуют постоянного улучшения и подпидку контентом. Тогда ваша аудитория не забудет про вас.
Может ли с этим справиться один человек?
Все зависит от размеров бизнеса и инструментов, с которыми работает компания. Преимущество одного человека в том, что он полностью погружается в проект.
Вам реально нужно задуматься над этим фактом. Интернет-агентства, работая на потоке, часто тратят на своих клиентов не более 5-10 часов в месяц. Особенно при небольших бюджетах. В то же время мотивированный сотрудник с меньшей компетенцией сделает больше и лучше, работая над проектом по 5-7 часов в день.
Но один человек не может быть экспертом во всем. Поэтому для компании, на начальном этапе, лучше иметь одного интернет-маркетолога, который взаимодействует с подрядчиками, а сам не делает рекламу руками. Этим человеком может быть и собственник бизнеса. А маркетинг и ведение сайта вполне можно отдать внешним подрядчикам. С ростом бизнеса можно задуматься на тем, чтобы выстроить инхаус маркетинговый отдел в своей компании.
Как сэкономить на копирайтинге в 7 разМы заказали более 30 тысяч статей. Вы получите наш концентрированный опыт в виде инструкции сразу после регистрации.И получите инструкцию после регистрации