Удивить продуктом и добить презентацией, которая покорит всех

Даже самый крутой продукт без правильной презентации может не взлететь. Продажа начинается не с получения денег на кассе, а с правильной презентации, которая подтолкнет потребителя отдать свои кровные.

Очень важно представить товар или услугу так, чтобы у потенциального клиента не осталось сомнений, что это именно то, что он искал все время.

Давайте разберемся, как же презентовать продукт, чтобы потенциальный инвестор, не задумываясь дал деньги, а клиент сказал: «Покупаю!».

Скрыть содержание

• Что такое презентация продукта
В каких случаях она нужна    
• Основные виды презентации
• Техники презентации
Техника Гомера     Характеристика — преимущество — выгода     Цифры и факты     Сравнение и метафоры     Танк     Опыт клиента и известные имена     Вилка цен     Три да    
• Частые ошибки
Как их избежать    

Что такое презентация продукта

Презентация — главный этап продажи. Важно не только представить все достоинства товара или услуги, но и мотивировать потенциального потребителя приобрести их. Основная цель презентации — познакомить целевую аудиторию с товаром и представить важную информацию о нем.

Кроме подготовки текста и наглядных материалов, необходимо обратить внимание на оформление окружающего пространства, будь то витрина или раздел сайта.

В каких случаях она нужна

Уметь презентовать нужно не только новинки, но и продукты, которые уже давно на рынке. Грамотная презентация должна донести информацию о товаре или услуге и выполнить ряд других важных задач. Также она может пригодиться при поиске инвесторов.

Презентация просто необходима в следующих случаях:

• Концентрация внимания. Если клиент не может выбрать между несколькими продуктами, сузьте диапазон поиска и привлеките его внимание к 1-2 товарам. Расскажите о преимуществах каждого и сделайте сравнительный обзор. Так вы поможете клиенту определиться и не отпустите его без покупки. Правило — «Разделяй и властвуй!».
• Удержание интереса. Когда клиент хочет купить продукт, но сомневается в том, что он ему нужен, важно вовремя подсечь и не дать рыбке сорваться с крючка. Включите все свое мастерство и грамотно презентуйте продукт, рассказав о его достоинствах, чтобы все сомнения у клиента пропали. Правило — «Подсекай!».
• Осознание потребности. Если покупатель не может сформулировать свои желания, сделайте презентацию продукта так, чтобы он осознал потребность не только в самом товаре или услуге, но и непосредственно в покупке. Правило — «Поднимите мне веки!».
• Призыв к действию. Главная цель такой презентации — сформировать потребность и замотивировать клиента на приобретение продукта здесь и сейчас. Выстраивайте коммуникацию с потребителем так, чтобы он обязательно совершил целевое действие. Правило — «Вижу цель, не вижу препятствий!».

Для построения правильной схемы продаж, помните о перечисленных правилах. Тогда клиенты останутся довольны и с удовольствием расстанутся со своими кровными.

Запомните, приобретая у вас продукт, клиент должен быть счастливым и уверенным в том, что это то, что ему нужно.

Основные виды презентации

Виды презентации продукции зависят от цели и желаемого эффекта, которых она помогает достичь.

Презентации можно разделить на следующие виды:

• Информационная. Этот тип подойдет, если вы продаете что-то новое для ЦА. Такая презентация предполагает подробный рассказ о всех возможностях и достоинствах продукции.
• Демонстрационная. Предполагает проведение инструктажа по применению продукта, подразумевает непосредственный контакт с товаром, при котором потенциальный потребитель сможет его попробовать «на зубок»: пощупать, посмотреть, попользоваться.
• Продающая. Классический вид, который может содержать в себе 2 предыдущих. Его задача — побудить потенциального клиента совершить покупку. Делая продающую презентацию, опишите все преимущества продукта и выгоды от его приобретения.

По содержанию можно разделить на презентацию товара, услуги и проекта:

• Товар. Чаще всего организовывается в торговых залах. В ходе презентации происходит непосредственный контакт с ЦА.
• Услуга. Продать услугу сложней, ведь ее нельзя потрогать, попробовать на вкус. Для эффективной презентации пригласите экспертов и людей, которые уже пользовались этой или похожей услугой.
• Проект. Чтобы продемонстрировать его ценность для клиента, в презентации используются чертежи, схемы, графики, модели или другие наглядные материалы.

По способам проведения презентации разделяют на телефонную, электронную и торговую.

Главное правило — «Определите задачу, целевую аудиторию и составьте детальный план».

Техники презентации

Существует специальные техники презентации продукта.

Разберем самые интересные, эффективные и наиболее популярные среди маркетологов. Именно они помогут вам очаровать клиента в два счета.

Техника Гомера

Еще эта техника называется «Модель гамбургера». Она основана на неординарности восприятия информации клиентом: мозг человека лучше всего запоминает начало и конец диалога. Вот как и в гамбургере, перед тем, как начать есть, мы видим только булку сверху и снизу, а аппетитная начинка прячется внутри.

Согласно этому методу, в презентации именно первое и последнее предложения мотивируют клиента приобрести товар.

В начале выступления расскажите о возможностях продукта и его преимуществах, продемонстрируйте, какую боль он может решить, а в конце приведите главные аргументы в пользу его приобретения. Например, сообщите о скидке, которой можно воспользоваться сразу.

Эта техника отлично подходит для подготовки ответов на стандартные вопросы, составления презентации и продвижения продукта.

Характеристика — преимущество — выгода

Обывателю не всегда понятны технические характеристики продукта, поэтому важно говорить о преимуществах и выгодах на доступном клиенту языке. Если разницу между характеристикой и преимуществом легко понять, то в отличиях преимущества и выгоды нужно разобраться.

Характеристика — это свойство, описывающее продукт. Возьмем для примера белый диван. В данном случае цвет (белый) — это характеристика дивана, свойство, которым он наделен.

Говоря простым языком, если клиент ищет белый диван в гостиную, а вы рассказываете о преимуществах диванов в целом, не уточняя, что у вас есть именно белый, клиент об этом не узнает и, соответственно, не купит ничего.

Презентуя продукт, не забывайте говорить о его характеристиках.

Преимущество — то, что выделит продукт на фоне аналогичных предложений в рамках вашей компании или у конкурентов. Разберемся на примере все того же белого дивана: он подойдет для любого интерьера. Значит, цвет (характеристика) наделяет диван (продукт) определенным преимуществом (универсальностью).

Выгода — это самое интересное и непонятное на первый взгляд из всей схемы. Разберетесь в чем ее отличие от преимуществ и станете настоящим гуру маркетинга. Выгода представляет ценность для клиента, то, что в итоге он получит, приобретя продукта.

Вспоминая наш диван, выгодой для клиента будет возможность в любой момент сменить дизайн интерьера, не меняя диван, ведь его цвет универсален.

Объясните, какую итоговую ценность получит клиент в результате покупки. При чем выгода может быть рациональной и иррациональной, но не будем углубляться в эти нюансы.

Используя эту технику, помните, что вам надо донести до покупателя характеристики товара, его преимущества и выгоду от приобретения.

Цифры и факты

Если потенциальный клиент не реагирует на все предыдущие уловки, призовите на помощь внушительные цифры, подкрепленные фактами. Этот подход позволит завоевать доверие и презентовать товар более убедительно. Это одна из самых эффективных и массово применяемых в рекламе техник.

Пример: «Наша компания на рынке уже более 10 лет» или «Более 10 000 клиентов оставили положительные отзывы о нашей услуге», или «Мы используем только качественные комплектующие, поэтому смело предоставляем гарантию на все виды ремонта сроком на 2 года».

Научитесь жонглировать цифрами и фактами, чтобы завоевать внимание клиентов.

Сравнение и метафоры

Чтобы обосновать преимущества именно вашего продукта, можете использовать сравнение. Сделайте обзор нескольких продуктов, расскажите об особенностях, сравните характеристики, функциональность. Этот подход часто применяют в интернет-магазинах техники.

Правило: «Помогите клиенту представить товар и выбрать идеальный для себя вариант».

В крутую презентацию можно объединить и большое количество метафор. Их часто используют для демострации и продаж автомобилей, например:

Новая Camry — это настоящий триумф инженерной мысли, соединенный с премиальным уровнем комфортабельности. Уникальные архитектурные решения, воплощенные в новом кузове и динамичный дизайн экстерьера с плавными линиями, делают автомобиль настоящим эталоном в своем классе. Интерьер Toyota впечатлит даже самых изысканных ценителей комфорта. Автомобиль бизнес-класса создан для тех, кто не признает ограничений и готов брать от жизни только самое лучшее.

Танк

Применяйте метод «Танка», если потенциальный клиент не готов или не хочет коммуницировать, игнорирует вопросы, не рассказывает о своих пожеланиях. Берите быка за рога и ведите разговор самостоятельно, пытаясь угадать потребность и предложить клиенту тот товар, который он точно захочет купить.

Обратите внимание на то, что заинтересовало клиента и начните «стрелять из танка» характеристиками, преимуществами и потенциальными выгодами.

Главное, не перегните палку. Иначе клиент полностью закроется от вас и не купит товар. Используя такой метод, надо обладать внутренней эмпатией.

Опыт клиента и известные имена

Используйте во время презентации опыт реальных людей. Рассказ о том, что именно этот продукт приобрели сегодня уже 10 клиентов или что для покупки за ним приезжают из другого города, точно не оставит потребителя равнодушным.

Приводите примеры клиентов, уже совершивших покупку, делитесь их отзывами. Тогда потенциальный покупатель точно совершит нужное вам действие.

Метод «Известные имена» работает примерно так же. Разница в том, что экспертами выступают известные личности, вызывающие доверие у потребителей. Этот метод используют многие известные бренды, делая амбассадорами своих продуктов популярных медийных персон.

Метод работает на доверии клиентов к известным личностям, ведь спортсмен или актер точно не будет пользоваться плохим продуктом.

Вилка цен

Существует отдельная категория потребителей, которые выбирают товар, ориентируясь только на ценник. Для них маркетологи и придумали технику «Вилка цен». Ее суть в сравнении нескольких продуктов разной ценовой категории — самого дешевого и немного дороже, но с набором большего количества полезных функций.

Ваша задача доказать, что покупка продукта подороже будет выгодней для покупателя, хотя бы по параметру цена-качество.

Три да

Эта техника еще называется «Сократовские вопросы». Суть презентации сводится к построению линейки закрытых вопросов, на которые потребитель обязан ответить да. Четвертый, и самый важный вопрос — «Будем оформлять покупку?», всегда будет утвердительным. Так работает психология.

Отличным примером может стать продажа телефона: «Вам нравится цвет?», «Вас устраивает звук?», «Вам достаточно такого количества памяти на телефоне?».

Существует еще множество техник, например, «Включение в действие» — дайте клиенту ощутить себя владельцем продукта. Сделайте так, чтобы он уже не смог представить себя без этого товара.

Частые ошибки

Свести на нет презентацию любого товара можно из-за неумения пользоваться техниками. Если в процессе презентации вы допустите грубые ошибки, не ждите хвалебные оды или покупки от клиентов.

Среди частых ошибок можно выделить:

• монотонную речь;
• неумение определить индивидуальные потребности покупателя;
• сложный язык, нагромождение непонятных терминов и цифр;
• отсутствие элементарной вежливости при общении с клиентом, не умение слушать и слышать.

Как их избежать

Чтобы избежать ошибок при презентации продукта для продажи, следуйте следующим правилам:

• поприветствуйте клиента;
• нащупайте его боль;
• усильте потребность в покупке;
• дайте надежду на решение боли именно при помощи вашего продукта;
• продемонстрируйте товар, расскажите о его функциях, сделайте тест-драйв;
• докажите покупателю, что ваш продукт помогает клиентам;
• сделайте ценовое представление, обоснуйте цену;
• резюмируйте все вышесказанное и сделайте призыв к действию.

Правильная презентация продукта — важнейшая составляющая и залог успешных продаж. Воспользуйтесь нашими советами и научитесь находить подход к каждому клиенту. Правильно подавайте информацию, приводите веские аргументы и не забывайте о личных примерах. Полюбите свой товар, и клиент тоже полюбит его.