ЧеПочем? 5 самых частых ошибок, которые допускают при формировании ценообразования

Одна из ключевых проблем, возникающих на старте собственного бизнеса — неправильное ценообразование. Даже самый прибыльный бизнес можно «убить», если не учитывать конверсию, прибыльность и удовлетворенность клиентов.

Но самое страшное — разработать неверную ценовую политику. Некоторые стратегии способны отпугнуть целевую аудиторию (ЦА), поэтому стоит прибегать к схемам, направленным на оптимизацию цен.

Управление ценообразованием становится одной из самых сложных задач для любых компаний. Давайте разберемся, какие ошибки не нужно допускать, чтобы «остаться на плаву».

Скрыть содержание

Частые ошибки при формировании ценообразования
Не знаете точную себестоимость Ориентируетесь только на себестоимость Не анализируете конкурентов Необоснованно завышенная/заниженная стоимость Не предлагаете выбор

Частые ошибки при формировании ценообразования

Многие компании уже на старте не могут выйти на запланированный уровень прибыли, потому что неправильно сформировали цены на свои товары и услуги. Но еще хуже, если ошибки в ценообразовании подрывают с трудом завоеванные позиции.

Не знаете точную себестоимость

Удивительно, но одна из основных проблем в ценообразовании — незнание производителем себестоимости своей продукции или услуги. Кажется, прошли те времена, когда перед запуском дела будущий предприниматель создавал бизнес-план, рассчитывал все капиталовложения, затраты на работу предприятия, выпуск продукции и возможные риски. Каждый второй бросается в омут с головой, не рассчитав элементарно себестоимость товара или услуги. Затраты — это не только заработная плата, аренда помещений, стоимость сырья или закупка товаров, но и много мелких расходов, таких как:

канцелярские принадлежности;
оргтехника и ее обслуживание;
расходы на социальные пакеты сотрудников;
собственная зарплата предпринимателя;
затраты на маркетинг;
оплата интернета и коммунальных услуг и многое другое.

Как же решить проблему, а точней не допустить ее возникновение? Элементарно, Ватсон!

Формируя ценообразование, необходимо учитывать все затраты. В себестоимость надо закладывать постоянные и переменные расходы, а также возможные форс-мажоры.

Отсюда можно сделать вывод, что перед запуском бизнеса нужно четко знать все свои расходы. Любой бизнес станет прибыльным, если стоимость продукции или услуг будет выше себестоимости.

Ориентируетесь только на себестоимость

Первое правило «Знай свои расходы» выучили — отлично, но это еще не все. Нельзя ориентироваться только на себестоимость. Конечно, если новоиспеченный бизнесмен посчитал себестоимость товара, определил точку безубыточности и запустил продажи — это уже очень хорошо, но продажи не взлетят до небес сразу.

Нельзя ориентироваться только на себестоимость продукции. Важно уметь оценивать рынок и выяснять стоимость товара или услуги, по которой потребитель точно будет их приобретать. Такой метод называется «Метод маркетинговых оценок».

Не менее важно выяснить силу желания приобрести ваш товар. Запоминаем одно из главных правил — чем больше спрос, тем больше предложение. Чем значимей ваша подукция для ЦА, тем выше можно поставить цену.

Не анализируете конкурентов

Нельзя просто взять и выйти на рынок товаров и услуг, установив случайную цену. Важно использовать все имеющиеся ресурсы для построения оптимальной и эффективной ценовой политики, в том числе анализировать конкурентов.

Опираться надо не только на финансовые показатели, но и на конкурентоспособность продукции. В первую очередь на рыночные цены. Если ваш товар или услуга стоит дороже, чем у конкурентов, продажи могут упасть.

Запоминаем следующее правило — «Мониторь конкурентов». Именно то, насколько быстро вы сможете отслеживать изменения в ценах у конкурентов, поможет просчитать дальнейшую стратегию и повлиять на развитие бизнеса. При этом не стоит забывать, что не только слишком высокая, но и слишком низкая цена может отпугнуть клиентов.

Но есть и обратная сторона медали: чем тщательней мониторинг конкурентов, тем больше вероятность превратить бизнес в бесконечную «Формулу-1», где целью будет догнать и перегнать соперника.

Необоснованно завышенная/заниженная стоимость

Конечно, копировать цену конкурентов — неплохой вариант, но не всегда он работает. Ориентируясь только на их ценообразование, можно получить ряд проблем. Установив из-за конкурента необоснованно завышенную цену, вы потеряете конкурентное преимущество, поставите заниженную — доход может улететь в тартарары.

Решение проблемы есть — обоснуйте клиентам ценообразование товара или услуги. Заниженную стоимость можно объяснить акцией, распродажей или дисконтом, а высокие цены легко оправдать отличным сервисом, уникальной продукцией, премиальностью товара, технической поддержкой, приветливым персоналом и т. д.

Отсюда появляется еще одно правило — «Хочешь продать, обоснуй цену». Если клиент понимает, почему цена выше или ниже, чем у ваших конкурентов, он охотней распрощается со своими деньгами.

Не предлагаете выбор

Одна из самых частых ошибок у начинающего бизнесмена — не предоставить клиенту выбор. Очень важно предлагать своей ЦА несколько вариантов цен: для бюджетного сегмента и премиального. В идеале, чтобы было 3 ценовых категории: акционный продукт, обычный и премиальный.

Маркетинговые исследования доказали, что при выборе среди трех продуктов разной ценовой категории порядка 85% людей предпочитают выбрать среднюю. При этом, возможность купить товар по спецпредложению или получить премиум-услугу повышают продажи всей продукции.

Отсюда следует новое правило — «Понижай цену осторожно». Лучше сделать сезонные скидки на товар, который сейчас не пользуется спросом, а на популярную продукцию выделить 2 категории: обычный и премиум-класс.

Даже если вы увидели среди описанных ошибок те, которые успели допустить, не расстраивайтесь. Все это легко исправить, запомнив основные правила ценообразования: знать себестоимость, ориентироваться не только на нее, мониторить конкурентов, уметь обосновать цены, предлагать выбор. Экспериментируйте с формированием ценообразования, и у вас обязательно все получится!